Messen, Veranstaltungen an den Meisterschulen, Netzwerkveranstaltungen sind ausgefallen. Trotzdem wurden 267 % mehr Leads gewonnen. Förderquote über 78 Prozent erzielt.

1. Ausgangssituation

Der Kunde ist seit der Gründung des Softwareherstellers für kaufmännische Software für Handwerker und Bauunternehmen vor 35 Jahren der wichtigste Ansprechpartner. In enger Zusammenarbeit mit den Kunden und durch deren direkte Rückmeldungen gelang es dem Unternehmer bisher stets, die Software kundenorientiert weiterzuentwickeln und mit wertvollen Erweiterungen zu verbessern.

Der Kunde ist dem Softwarehersteller seit der Firmengründung vor 35 Jahren immer treu geblieben. Die kaufmännische Software des Unternehmens, welche ursprünglich für Handwerker und Bauunternehmen entwickelt wurde, hat sich im Laufe der Zeit durch wertvolle Erweiterungen stetig weiterentwickelt und ist heute aktueller denn je. Dies ist maßgeblich dem starken Kundenbindungsverhältnis des Unternehmens zuzuschreiben. In regelmäßigen Abständen trifft sich der Hersteller mit ausgewählten Kunden, um neue Ideen und Anforderungen an die Weiterentwicklung der Software zu besprechen. Auf diese Weise bleibt die Software stets kundenorientiert und am Puls der Zeit.

2. Starke Einschränkungen und massiver Geschäftseinbruch in der Pandemie

In den letzten Monaten hat sich die Vertriebsstrategie von Unternehmen stark verändert. Die Pandemie hat gezeigt, dass Unternehmen, die sich auf den Zukauf von Adressen, den Ausbau der Beziehungen an Meisterschulen und Messeauftritten sowie auf ausgewählte Partner konzentriert haben, Schwächen in ihrer Konzeption aufweisen.

Ein bewährtes Mittel zur Kundenakquise ist die Nutzung von Messen und Veranstaltungen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Leider sind diese Möglichkeiten aufgrund der COVID-19-Pandemie stark eingeschränkt oder ganz weggefallen. Durch den Wegfall dieser Akquisemöglichkeit kam es bei uns zu einem Einbruch der Neukundengewinnung um mehr als 70%.

Die Pandemie hat gezeigt, dass es für Unternehmen wichtig ist, den Kunden im Fokus zu haben. Durch den Einbruch der Pandemie sind viele Menschen verunsichert und wissen nicht, welche Produkte sie kaufen sollen. Unternehmen müssen ihren Kunden daher zeigen, dass sie an ihnen interessiert sind und ihnen helfen können, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Dies kann beispielsweise durch eine Beratung oder einen persönlichen Service erreicht werden. Auch wenn es aufgrund der Kontaktbeschränkungen schwieriger geworden ist, mit den Kunden in Kontakt zu treten, so ist es doch wichtig, diese Strategie weiterhin beizubehalten und zu verbessern.

3. Wichtige Schritte zu Veränderungen

Die Corona-Krise hat die Welt in Atem gehalten und auch uns als Unternehmen getroffen. Die Veränderungen waren enorm, von einem Tag auf den anderen mussten Geschäfte schließen oder etwas ganz Neues entwickelt werden. Wir hatten das große Glück, dass uns in dieser herausfordernden Zeit externe professionelle Beratung unterstützt hat. Durch Analysen unseres bisherigen Vertriebskonzeptes konnten Schwachstellen identifiziert und Potenziale bei geänderten Marktbedingungen ausgearbeitet werden. Dank der staatlichen Fördermittel konnten die Erkenntnisse und Handlungsempfehlungen der Berater umgesetzt werden – ein großer Schritt für unsere Weiterentwicklung!

Die Veränderungen im Vertriebskonzept waren nicht das einzige, was bei uns in den letzten Jahren geändert wurde. Auch die Personalgewinnung musste sich an neue Erfordernisse anpassen. Es ist mittlerweile fast schon Alltag, dass Personalabteilungen auf der Suche nach Bewerbern im Internet stöbern und diese über soziale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn kontaktieren. Dieses Vorgehen nennt man Social Recruiting.

In den letzten Jahren gab es einen deutlichen Rückgang bei den Bewerbungen für Stellenangebote. Dies hat zu einem Umdenken in den Unternehmen geführt, die ihre Personalgewinnungskonzepte neu ausrichten mussten. Dabei kamen vor allem Social Recruiting und andere Online-Methoden zum Einsatz, um die richtigen Kandidaten zu finden. Auch in Zukunft wird es wichtig sein, sich an diesen Methoden zu orientieren, um die besten Mitarbeiter zu finden.

5. Das Ergebnis übertraf deutlich die Erwartung

Nicht nur die Menge der Neukontakte konnte bereits nach den ersten 10-12 Wochen anfangs verdoppelt und später sogar noch mehr vergrössert werden. Der Aufwand für die Nachqualifizierung der Anfragen durch den Einsatz von E-Mail Marketing Systemen und Videoberatung ist deutlich verringert worden. Dies ermöglichte endlich dem Unternehmen, Potenziale freizulegen, um sich mehr auf die Verbesserung der Kommunikation mit den bestehenden und neuen Kunden zu konzentrieren.

Das Team der Entwickler konnte verstärkt werden, obwohl die Anzahl der Bewerbungen in den letzten Jahren stets zurückging.

6. Zahlen Daten Fakten

Es wurden mehrere Förderprogramme in Anspruch genommen.

Insgesamt konnte das Unternehmen mit Hilfe der Förderungen über 40.000 EUR mit einer Förderquote von 65,6% in die erforderlichen Maßnahmen der Digitalisierungsprojekte investieren.